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廣東漢德精密機械股份有限公司 成長為中國空壓機行業的先進生產企業 漢德空壓機

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廣東漢德精密機械是一家專業從事空氣壓縮機研發、生產和銷售為一體的高科技技術企業。

專業從事空氣壓縮機研發

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媒體報道:人物專訪 – 張貴華(廣東漢德精密機械股份有限公司)

返回列表 發布日期:2020-01-17 10:50:22 瀏覽:

敢想敢闖 銳意進取 打響漢德品牌

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“我在空壓機行業的成長剛好與空壓機行業在中國的變遷同步:從最開始的修理外國進口二手設備開始,到后來的活塞機組裝,到現代的螺桿機組裝;從被歐美淘汰的“洋垃圾”修理店到中國的現代化組裝廠;從中國空壓機完全依賴進口到民營企業的快速上馬,并快速地迫使國外品牌活塞機的生產退出中國;從技術的空白到主機的自主研發,實實在在地見證了中國螺桿空壓機民營企業的快速發展,見證了國產品牌由薄弱到強大的蛻變。


從代理品牌到創建品牌


從1990年代末開始,我在東莞常平學習修理空壓機。我對機械類產品特別感興趣,平時喜歡鉆研維修進口的二手空壓機,日常工作與實踐、維修相結合。隨著對空壓機工作原理的熟悉和掌握,我很快就有了自己的空壓機修理店。在修理空壓機的同時,我逐漸地了解到大多數客戶對于他們使用的不同品牌空壓機所帶來的苦惱和無奈。于是我便產生了為客人篩選優質空壓機的念頭,并且把此念頭變成了現實:成為了空壓機品牌的代理商、專賣店以及后來的批發商。有了代理商、批發商的身份,得益于前期為不同客戶解決差異性需求方面的豐富經驗,我以此作為基礎和競爭優勢,很快地在空壓機批發銷售方面取得了優異成績,迅速地成為了該地區家喻戶曉的優質空壓機供應商。


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憑借著在銷售行業多年的領先地位,我積累了大量的客戶資源。市場的認可,朋友圈的口碑,客戶的尊敬和信賴,讓我同時獲得了資本積累。然而,隨著空壓機生產的持續國產化,國內的空壓機品牌變得非常雜亂無序。國內品牌與國際一線品牌比較,在價格上國內品牌非常具有競爭性,導致在某時期國內空壓機品牌如春筍般涌現市場,一窩蜂的結果造成了國產空壓機質量參差懸殊。


一方面是市場對國產空壓機價格的追捧,另一方面是國產品牌質量低下的現實。在此狀態下,我開始萌生了自己生產空壓機的想法,并獲得了眾多客戶和朋友們的一致支持。于是,從2014年開始,我再次的把我的想法付諸于行動,開始了“實業興邦”的征程,先合伙經營工廠,后來獨資設立漢德公司,投資設廠,成為了空壓機的專業制造商。


我在選址漢德工廠的時候,評估市場的整體容量,對工廠的初期產量作了充分考慮,因此選擇了占地近40畝的廠房作為漢德工廠的起步。


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工廠投產后,為了快速地展示能力和實力、快速地獲得市場的認知和認同,我們從貼牌生產開始,獲得了大量的OEM訂單。快速地擁有了眾多品牌商的訂單后,困難和問題也接踵而來:品牌商的忠誠度和穩定性低,今天把訂單交給你,明天可以交給別人,以壓低生產企業的價格來降低采購成本,面對著工廠價格的不斷走低,工廠的盈利點被壓榨得越來越低,漢德第一次被迫著走到了十字路口:我認為這樣持續下去,作為生產型企業是無以為繼的,而且這對整個中國空壓機行業的發展非常不利。因此我開始著手往自主品牌方向邁出了第一步,馬上組織團隊,迅速地在全國建立起自己的倉儲中心,先從設立營銷公司開始,在全國快速地設立了20多個銷售分公司,確保營銷網絡快速地鋪開。成功快速地在各地區設立了分公司后,很快地大家都認識了“漢德”。有了大量的訂單作為前提,我們繼續在剩余各省市地區設立營銷分公司。因此,可以這么說:是市場的現狀迫使著漢德朝著“自主品牌”道路上前行的。


在產品規劃方面,基于目前工廠的產能和漢德的市場地位,我們僅專注于永磁變頻空壓機和雙級壓縮。但是,從漢德全國的20多家分公司獲得的市場需求信息告訴我們,我們同時也應該開發真空機、高壓機等產品系列,在不忘縱向發展的同時也必須注重橫向發展以饗市場,這已經是作為發展項目之一寫進了漢德的發展藍圖里。


壯大品牌:不斷創新 無懼風雨


漢德在布局全國營銷網絡時,提出了品牌店概念。開設“品牌店”的目的是為了快速地樹立品牌形象,寄望市場及消費者對漢德的注冊商標、漢德提出的使命、漢德設備的高性價比都能夠快速地認識并認同。這是把企業有形資產轉變無形資產的做法,好處是顯而易見的。盡管我們目前針對專賣店采取了多項扶持措施:裝修補助、區域保護、技術輔導、品牌推廣等支持,但是品牌之路是一條漫長的路,目前效果還不是很理想。然而,漢德會堅持下去,隨著漢德的進一步做強、做大,不斷地往高附加值升級,向產品開發優勢、產品質量優勢、文化創新優勢的高層次轉變,漢德一定會走出自己的特色來。我期望日后的漢德能引導大家都往質量方向走,我認為這是新一代企業領導應該具備的責任和胸懷,品牌之路一定要走,唯有走好這條路,企業的含金量才會高。


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毫無疑問國外的市場龐大,中國空壓機走出去是趨勢更是大勢。然而,目前國際市場上大部分核心技術均掌握在國際一線品牌商手里,國際市場的主要份額也緊握在他們手里,他們的產品均為高附加值產品。


漢德國際貿易部已經成立一年多時間,目前業務量還不大,但是面臨的挑戰和困難卻不小,我們正是因為走出去了才知道自己在各方面的不足。但是,漢德人正是通過出海,意識到了世界各地的商業文化差異、看到了特別是歐美國家對質量的要求,明確了僅憑價格是無法掌握市場的現實,品質才是唯一和關鍵的。這也倒逼著漢德做進一步的改善并獲得成長,這是好事。


展望未來,我們會繼續立足祖國問鼎海外,讓外貿業務團隊嘗試多種渠道跨出國門闖出屬于漢德自己的創新之路。同時在行業內樹立榜樣,“打鐵還需自身硬”,踏踏實實地做好每一款產品,制造出讓外國客戶認可、贊賞的優質產品。這正是目前倡導的,讓“中國制造”成為“中國智造”、“中國質造”的必經之路,期待通過漢德的實際行動和優質產品刷新國際社會對“Made in China”的固有印象。”


二十年經歷,二十年思索。以下為《空壓機代理商》和張貴華先生的對話。


本刊:您進入空壓行業二十多年,如何看待空壓行業的變遷?您認為當前代理商面臨哪些機遇和挑戰?


張貴華:本人在空壓機行業的成長剛好與空壓機行業在中國的變遷同步:從最開始的修理外國進口二手設備開始,到后來的活塞機組裝,到現代的螺桿機組裝;從被歐美淘汰的“洋垃圾”修理店到中國的現代化組裝廠,從中國空壓機完全依賴進口到民營企業的快速上馬,并快速地迫使國外品牌的活塞機生產退出中國,從技術的空白到主機的自主研發,實實在在地見證了中國螺桿空壓機民營企業的快速發展,見證了國產品牌由薄弱到強大的蛻變。


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我相信當前的空壓機代理商們一定也能看到OEM廠商,特別是小規模廠商近年的困難經營、逐年衰敗的狀況。漢德能站穩腳跟的秘籍之一是有賴于其龐大的營銷布局和規模化生產而獲得的供應鏈優勢。未來,我相信空壓機的兩極分化必將更加突出。因此,作為代理商來說,我建議他們“要學會站對隊伍”,唯有選好品牌,做好本職工作,對市場需求進行深耕細挖,服務好用戶市場,這樣才能越做越專業、才能越做越大,只有深耕下去,才能有所建樹,我認為這才是關鍵的。


本刊:作為新興整機制造商,在當前品牌眾多、競爭激烈的空壓機市場,您認為民營企業該如何抓住機遇,壯大自己?


張貴華:首先我認為國內的空壓機市場品牌多并不可怕,競爭也不可怕,可怕的是那些在默默用心經營品牌、勤練內功、提高品質的同行們。我認為目前許多國內品牌商還是以價格作為首要的武器,認為只要價格夠低不怕沒有客戶。正如前期的漢德,因為對品質的不夠重視導致丟失了很多的客戶。痛定思痛,我們后來做了大量的改進工作,品質不斷地改善,重新獲得了老客戶及更多的新客戶青睞,并且得到了經銷商們的熱情支持和鼓勵。


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漢德產品物美價優,小有成果不僅僅是因為其營銷戰略和布局的成功,在與供應商形成戰略關系外,更重要的是工廠內部對品質的敬畏以及漢德規模化生產而帶來的供應鏈成本優勢。


本刊:漢德發展迅速,持續擴張,您是如何確保員工及經銷商的穩定性及歸屬感的?作為企業的領航人,你又是如何看自己的?


張貴華:古人說:“愛人者,人恒愛之”,我在商海中常以此道理悟出“團隊精神”是致人成就的法寶,我則關心員工的福利和生活,讓員工自覺地把自身的利益與公司的利益捆綁,做到“坐船盼船浮,水漲船則高”。在處理與代理商的關系中則是“分甘同味”、“有利共享”,我對這哲理,不僅是在思索中,而且運用在我決策中。


展望未來,我從早期凡事都沖著利潤去做決策,到現在的“兼顧社會責任和企業利潤”,開始思考自身的社會責任,思考如何把中國的空壓機行業做強、做大,如何代表“中國智造”走出國門,如何把自己從個體變為整體,希望自己在新時代中國特色社會主義這大好時代能發揮自己的優勢,為社會作出應有的奉獻以回饋社會!

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